Jak przekonać klientów, żeby powierzyli pieniądze nowej firmie?

Kiedy startujesz z produktem finansowym, najtrudniejsze pytanie nie brzmi: „Jak zbudować funkcję X?”, tylko: „Jak zdobyć zaufanie?”. I skąd wziąć pierwszych klientów, skoro nie masz jeszcze imponującego portfolio, a rozmowy zaczynają się od: „Kogo macie na pokładzie?”, „Ile robicie transakcji miesięcznie?” i „Ile kart działa w systemie?”. To niewygodne pytania, ale nie da się ich ominąć. Da się za to mądrze na nie odpowiedzieć i krok po kroku budować wiarygodność. 

Spis treści:

1. Zacznij od kręgu zaufania: inwestorzy, aniołowie, przyjaciele, partnerzy

2. Zanim marka stanie się rozpoznawalna, zbuduj „markę wewnętrzną”

3. Social proof: referencje, mini-case’y, liczby „użyteczne”, nie „ładne”

4. Program „pierwszych 10 klientów”: jak to ugryźć operacyjnie?

5. Content, który buduje zaufanie (a nie tylko SEO)

6. Włącz cały zespół do sprzedaży

7. Co zadziałało w spółce Sparados?

8. Jak przekonać klientów do nowej firmy? Zaufanie to waluta, którą trzeba zarobić

1. Zacznij od kręgu zaufania: inwestorzy, aniołowie, przyjaciele, partnerzy 

Na początku drogi Sparados oparliśmy się na mocnym zapleczu akcjonariuszy i partnerów. Mieliśmy na pokładzie fundusz WP2 Investments oraz doświadczonych menedżerów i założycieli spółek finansowych. To otwierało nam drzwi - łatwiej było „kruszyć lody” i umawiać pierwsze rozmowy. Pierwszymi komercyjnymi użytkownikami zostały zaprzyjaźnione firmy z branży (m.in. Verestro, Fenige, GoPay). Dzięki temu: 

• dostaliśmy szybki feedback z produkcji, 

• wyłapaliśmy bolączki, których nie widać na stagingu, 

• mogliśmy pokazać kolejnym klientom realne wdrożenia, a nie slajdy. 

To nie jest sztuczka - to świadome wykorzystanie kapitału społecznego. Rekomendacja działa, bo ludzie ufają ludziom. Globalne badania od lat pokazują, że rekomendacje znajomych są najbardziej wiarygodnym kanałem: 88–92% konsumentów deklaruje, że ufa poleceniom od osób, które zna, bardziej niż reklamom. W B2B ten efekt jest jeszcze silniejszy - znacząca część leadów pochodzi z rekomendacji i relacji z istniejącymi klientami.  

Wniosek praktyczny: zanim kupisz billboard, zmapuj sieć: inwestorzy, doradcy, ex-pracodawcy, uczelniani znajomi, partnerzy technologiczni, a nawet… rodzice i koledzy ze studiów, którzy dziś pracują w interesujących firmach. Poproś o konkretne intro do decydenta, nie „polecenie ogólne”. 

2. Zanim marka stanie się rozpoznawalna, zbuduj „markę wewnętrzną” 

Nie sprzedasz nic na zewnątrz, jeśli Twój zespół sam nie wierzy w produkt. U nas ogromnie ważne było, żeby każdy - zwłaszcza sprzedaż - miał: 

• spójny zestaw odpowiedzi na najczęstsze pytania i obiekcje, 

• checklistę dowodów (screeny z produkcji, raporty stabilności, metryki SLA, case’y), 

• silny „storyline”: kto za nami stoi, jakie problemy realnie rozwiązujemy i gdzie już działa. 

Dopiero potem przyszły nazwiska: „Za nami stoi Cezary Smorszczewski (współtwórca Alior Banku), Krzysztof Drzyzga (prezes Verestro, a obecnie grupy Financora), fundusz WP2 Investments z portfelem kilkudziesięciu spółek…”. I tak - to działało. Ale fundamentem było to, że każdy w zespole umiał tę opowieść opowiedzieć pewnie i równo. 

3. Social proof: referencje, mini-case’y, liczby „użyteczne”, nie „ładne” 

Zamiast ścigać „duże logo do slajdu”, postaw na natychmiastowo weryfikowalny social proof: 

• Mini-case z branży klienta: „Ubezpieczyciel X obniżył fraudy o 23% dzięki ograniczeniom MCC i limitom kontekstowym; czas rozliczeń spadł z 5 do 2 dni”. 

• Konkretne metryki produktu: Uptime z ostatnich 90 dni, średni czas autoryzacji, wskaźnik chargebacków. 

• Dowód jakości procesu: czas wdrożenia POC, liczba iteracji, testy obciążeniowe. 

4. Program „pierwszych 10 klientów”: jak to ugryźć operacyjnie? 

Zdefiniuj segment, w którym możesz dostarczyć najszybciej wartość (np. karty benefitowe dla firm 50–200 osób; karty ubezpieczeniowe z restrykcjami MCC; karty projektowe w budowlance). Następnie: 

• Oferta pilotażowa: 6–12 tygodni, jasny zakres (np. do 100 kart), zniżka za zgodę na referencję i mini-case. 

• Zespół SWAT: product + integrator + support L2 pod jednego klienta, żeby skrócić czas do efektu. 

• Hipotezy → metryki: z góry ustalasz 3–5 KPI, które udowodnią tezę (np. czas rozliczenia, % odrzuconych transakcji niezgodnych z polityką, NPS adminów). 

• Inteligentne ograniczenia ryzyka: limity wolumenów, whitelisty MCC, monitoring w czasie rzeczywistym. 

Dlaczego to działa? Bo referencja z segmentu „takiego jak ja” zwiększa skłonność do zakupu znacznie bardziej niż ogólny PR. W B2B wiele procesów zaczyna się od rekomendacji i rozmowy z rówieśnikami po fachu.

5. Content, który buduje zaufanie (a nie tylko SEO) 

W fintechu najlepszy marketing to często techniczna edukacja: jak zabezpieczyć karty MCC, jak czytać chargebacki, jak przejść audyt, jak optymalizować wydatki benefitowe. Publikacje typu „deep dive” i case study budują autorytet szybciej niż ogólne hasła. Przykłady firm infrastrukturalnych pokazują, że ekspercki kontent jest jednym z filarów akwizycji klientów enterprise.

Szablon na artykuł ekspercki, który konwertuje: 

• „Problem”: zdefiniowany i policzalny (np. fraudy na benefitach to X% kosztów). 

• „Jak to zmierzyć”: konkretne raporty i wzory dashboardów. 

• „Jak to naprawić”: kroki i checklisty. 

• „Case”: wykres „przed/po” i 3 wnioski. 

6. Włącz cały zespół do sprzedaży 

Warto zaangażować każdego pracownika. Nie chodzi o to, by każdy dzwonił do klientów, ale by każdy umiał odpowiedzieć na pytanie: „Czym się zajmujemy i dla kogo to jest”, oraz miał w rękawie jedno własne intro. Często to inżynier ma kontakt do architekta w firmie, która właśnie szuka rozwiązania. Zrób wewnętrzny „Intro Day”: każdy przynosi 2–3 kontakty i prosi o jedno konkretne połączenie. 

7. Co zadziałało w spółce Sparados?

Na początku sprowadzaliśmy rozmowy do relacji i ludzi za nami. Mówiliśmy otwarcie: „Za nami stoją doświadczeni inwestorzy i operatorzy fintechowi”, potem dokładaliśmy pierwsze większe wdrożenia i liczby z produkcji. Z czasem to się samo napędza: referencje → kolejne wdrożenia → twardsze metryki. Kluczem było to, że sprzedaż nie bała się trudnych pytań, bo miała jasne, wspólne odpowiedzi i komplet dowodów. 

Jak przekonać klientów do nowej firmy? Zaufanie to waluta, którą trzeba zarobić

Budowanie wiarygodności w finansach to proces – nie jednorazowa kampania. Jak przekonać klientów? Klienci nie powierzają pieniędzy firmie, która „dobrze wygląda w prezentacji”, tylko takiej, która potrafi pokazać realne działanie, stabilność i ludzi z doświadczeniem.

Dlatego zaufanie powstaje warstwowo: najpierw w sieci relacji, potem wewnątrz zespołu, następnie w liczbach i referencjach. Każdy krok – od pilotażu po publikację case study – to inwestycja w przyszły „kapitał reputacyjny”.

Nowy fintech nie wygra z bankiem jego skalą, ale może wygrać szybkością reakcji, przejrzystością komunikacji i autentycznością. Bo w świecie finansów – paradoksalnie – najbardziej zaawansowaną technologią wciąż pozostaje zaufanie.